向迅速扩大的中国市场销售IT服务和解决方案，为此中日的IT企业开始携手。中国IT企业的目标是获得日本IT企业拥有的针对不同行业的解决方案和开发经验。双方是怎样展开合作的？又面临着怎样的课题呢？请看记者从中国发来的最新报道。
中日IT企业的关系正从系统开发的外包方和承包方，向共同在中国市场上销售IT服务和解决方案的“平等合作伙伴”关系转变。双方的合作方式也开始发生变化。
最近1～2年来，中日IT企业加快了资本合作及成立合资公司的速度。双方的合作不仅限于业务合作，还开始全面构筑资本合作等更加紧密的关系（表）。
中国IT企业的目标是，获得日资IT企业面向各行各业的解决方案、定制型大规模系统的开发能力以及云计算等尖端技术（图1）。“希望通过创新提高IT服务的附加值，从而实现增收”（东软集团总裁兼副董事长王勇峰），“希望从硬件销售向以提供解决方案为中心的业务模式转换”（神州数码信息服务公司副总裁何文潮）。各大企业高层并不掩饰欲从日资IT企业手中获得业务扩大经验的想法。
图1：中日IT企业合作的目的 为开拓具有高增长性的中国IT市场，融合相互的优势
前对日本IT产业而言，中国的定位是“成本竞争力出色的外包开发基地”，而上述各大企业高层的话则明确表示出中国IT企业欲“摆脱外包”的态度。
据美国Gartner公司调查，2010～2015年间中国企业的IT投资平均增长率将达到年均12.5％。在这个潜力巨大的市场面前，中日IT企业合作的最前线发生了什么变化？为一探究竟，笔者前往了中日IT企业合作的主要舞台——北京和大连。
东软集团与NEC、东芝SOL
在距离大连市内30分钟车程的约50万平方米的巨大园区内，突然出现了类似于主题公园那样的建筑物。这就是东软集团于2008年开设的“大连河口软件园”。乘出租车到达入口处之后，等候在那里的是专用电动汽车。用来从入口处载客到达园区内的办公室。
“计划5～10年内构筑起通过创新为客户带来附加值的业务模式”。在能够将大连河口软件园尽收眼底的办公室里，东软总裁王勇峰坚定地说道。
东软此前一直利用人海战术从事外包开发业务，并顺利扩大了业绩。目前整个集团拥有约2万名员工。不过今后将改变通过增员来扩大规模的经营方针，转而将重点放在提高生产效率上。其战略转换的关键在于与两家日资IT企业成立的合资公司。
NEC提供应用软件
一家是为在中国开展云计算服务而与NEC共同设立的“日电东软信息技术”。另一家是，为在中国提供综合IT服务与东芝解决方案（东芝SOL）共同设立的“沈阳东芝东软信息系统”。
日电东软针对当地的日资企业和中国企业提供IaaS（基础设施即服务）、PaaS（平台即服务）及SaaS（软件即服务）。
SaaS的应用软件主要由NEC提供。“在云计算领域，NEC拥有先进的平台技术和解决方案，这是我们所不具备的”（东软总裁王勇峰）。云计算平台也由NEC构筑。
截至11月中旬，合资公司共获得了30～40家客户。这个数字并不算太突出。当初预计能获得100多家客户订单。“中国企业对向云计算过渡的慎重程度超出了预想”。NEC的三轮彻、海外营业业务部负责人毫不掩饰地表示。
今后为扩大业务将采取强化措施。首先打算重点销售较受欢迎的IaaS。为提高SaaS的易用性，还将整理各种应用软件，准备一份能以低价位使用的菜单。现已开始整理并提供人事管理及工作流程管理等商用软件。
东软和NEC将分别发起营业攻势，将IaaS作为战略性商业服务提供给客户，然后逐步引导客户使用SaaS，从而扩大收益。为顺利向云计算过渡，还将构筑咨询体系及保密云计算体系。
与1000名销售人员合作
“与NEC的合资以云计算为中心。而与东芝SOL则是在满足个别企业需求的解决方案领域进行合资”（东软的王勇峰）。东软与东芝SOL计划通过合资公司，在套装软件的导入、个别系统的开发、导入后的使用维护支持、BPO（业务流程外包）以及云计算等广泛领域开展业务。
与东芝SOL的合资公司将重点利用东软引以为豪的销售网络。东软将中国分为8个“大区”，为每个区都配置了销售人员和支持人员。这些员工人数合计超过1000人。另外，还在北京和上海等大都市圈配置了负责开拓新客户的战略团队（图2）。
图2：东软集团与东芝解决方案的服务提供体制概要 东软集团将销售与支持人员分派到称为“大区”的八个区域，另外在大都市圈设置了负责开拓新客户的“大客户部”
合资公司将与东软的员工携手在全中国提供服务。“将结合销路及支持体制等东软的强项以及大规模系统开发和解决方案提供等东芝SOL的经验”（东芝SOL海外事业推进项目经理山内雅仁）。
笔者关注的是，东软与NEC和东芝SOL分别设立的两家合资公司之间的竞争。虽然NEC以云计算为中心，但东芝SOL也预定通过合资开展云计算业务。东软注入资本的两家合资公司之间势必会相互争夺客户。关于这一点，王勇峰并不介意：“在市场整体不断扩大的情况下，即使出现争夺客户的情况，也是很久以后的事。万一出现这种情况，到时候灵活调节即可”。
位于北京市西北部的“中关村”里汇集着多所著名大学和多家IT企业，被称为“北京的硅谷”。位于中关村一角的是中国最大的综合IT企业神州数码控股的总部。
神州数码控股于2009年底收购了日本系统公司SJI约3成的股票，成为其最大股东，吸引了日本业界关注。其主要目的是以SJI为窗口，将日本的先进解决方案引进中国市场。
双方进行闪电式资本合作已经过去约2年的时间，至今还没有公布具体的成果。合作的真实情况如何呢？对此，笔者咨询了神州数码信息服务公司副总裁何文潮，他果断地回答：“目前正利用SJI的人脉与众多日资IT企业进行业务商谈。由于中日的IT市场不同，因此我们并没想在合作之初就立即见到成效。现在合作已经开始按照预期的计划获得成果了”（照片2）。
虽然没有正式公布，不过神州数码最快将在2011财年内就医疗领域的解决方案首次与日资IT企业展开合作。此外，在金融和通信解决方案方面也正与日资IT企业进行交涉。
加快合作速度的背景在于神州数码的战略转换。何文潮副总裁强调，“此前一直以PC和打印机等硬件销售业务为中心。今后将把业务重点转移到解决方案和个别系统开发上”。中国的用户企业仅靠购买硬件已经不能满足需求，还开始要求提供解决方案。因此就产生了与日资IT企业合作的必要性。
不过，相对于中国业务环境的变化速度，与日资IT企业交涉所花费的时间之长出乎意料。神州数码集团的相关人士毫不隐瞒地表示，“日资IT企业与本公司做出决策的速度大不相同”。
此前，神州数码一直与日本的超大型IT企业就保健领域进行合作交涉，在信用卡系统构筑业务领域也与其他大型IT企业进行过合作商谈，但全都因为日本IT企业的决策速度赶不上神州数码的交涉速度，导致无果而终。
不过神州数码并没有放弃与日本企业合作的念头，目前正打算将日本的解决方案引进到中国。
大连创盛科技与日立集团
“我们是政府投资公司也出资的、少见的中日合资公司”——大连创盛科技的董事长兼总经理谢银茂这样强调。大连创盛的主要业务是承包日资企业的外包开发业务，该公司打算通过与日立制作所集团成立的合资公司“日创信息技术（大连）”，扩大以云计算为中心的面向中国市场的IT服务业务。
有特点的是合资公司的投资商之一是由大连市政府运营的投资公司“大连双D高科产业发展有限公司”。
大连创盛、大连双D及日立集团的合资公司将于2012年秋季在大连市的新开发区“金州新区”，开设建筑面积为1万平方米规模的数据中心（照片3）。利用该基地为当地企业、日资企业提供住宅、云计算以及IT人才培养支援等广泛的服务。
大连市以邻近日本的地理位置和日语教育盛行的地区特色为优势，积极推进了来自日本的外包开发和BPO受托业务。承包这些业务的IT企业主要集中在位于大连市中心西南方向的开发区。
合资公司日创信息将开设的数据中心与上述开发区方向正好相反，位于大连市中心东北方向。金州新区主要以制造业为主，约有1万5000家公司在此建设了生产基地等。日创信息的数据中心将是该区域的首个中心。“大连市长亲自参加动工仪式，作为加速产业招商的新基地备受当地期待”（日立制作所全球事业推进部部长谷尾晴比古）。
该数据中心计划以其邻近制造业基地的地理优势为卖点，为进驻该地区的中国、日资及欧美企业销售IT服务。还将最大限度利用政府投资公司出资这一点，获得政府系统的构筑及运营委托业务。
欧美的IT企业早已进驻中国市场并做出了成绩，大连创盛公司董事长谢银茂强调，“这些企业只是把全球标准的套装软件稍作调整就销售给中国企业，越来越多的中国企业认为仅是这样无法顺利扩大销售”。他继续说，“对于那些在导入套装软件或开发系统时，能灵活应对客户要求的日资IT企业的合资公司，中国政府其实也非常关注”。
北京宇动源科技与1st控股
北京宇动源科技与1st控股
北京宇动源科技是在中国提供BI（商务智能）解决方案的IT风险公司。该公司将与收购了日本大型BI软件公司WingArc Technologies的1st Holdings展开资本合作。
“除了通过BI业务发现协同效应外，还计划学习日本式的组织管理和开发项目管理等管理经验”。北京宇动源的总经理艾润这样介绍合作的目的。
北京宇动源虽然是一家风险公司，但在曾经任职美国IT企业、从事软件开发的艾润总经理的率领下，其技术实力之高得到了公认。中国知名燃气公司和石油公司已经导入宇动源的BI系统。
北京宇动源的BI并不是单纯的套装软件，而是具备多种功能的组件集合体。为了满足中国企业不断提出的定制需求，该BI具有灵活性。而WingArc的BI无需定制，只要进行设定就能满足广泛的分析需求。两公司合作的目的是，通过组合拥有不同优势的软件来满足中国客户的多样化需求。
两公司的合作首先将从相互销售对方产品的共同销售开始。两公司计划向政府机构及大型企业提供北京宇动源的产品作为解决方案，向中小企业销售WingArc的产品。1st Holdings的社长内野弘幸表示，“还考虑共同开发使双方的软件联动的新一代BI软件”。
海辉软件与保险系统研究所
海辉软件（国际）集团已在美国纳斯达克市场上市，在中国、日本和欧美等地均设有开发基地。该公司于2010年7月收购了日本的系统公司保险系统研究所。估计这是中国知名IT企业收购日资IT企业的首例，以前的案例只是进行部分出资。
为了增加IT解决方案的附加值，海辉软件今后将继续积极收购日资IT企业。该公司专门从事面向保险公司和制造业的系统开发以及BPO受托业务。收购保险系统研究所的“目的是获得在保险领域的系统开发中上游工序的经验”（海辉软件的日本法人海辉日本的社长小早川泰彦）。
保险系统研究所的20多名员工2011年全部成为海辉日本的员工。“中国业务在销售额整体所占的比率呈上升趋势。通过收购日资IT企业获得的技术经验将用于此”（海辉软件开发总监任宝旭）。
海辉软件接下来打算收购在制造业嵌入式软件开发方面拥有优势的日资IT企业。“目前正在与多家公司在多方面进行谈判”。
毫无疑问，今后中日IT企业之间的合作将继续增加。其成败关系着双方能否跨越文化的壁垒融合相互的优势，并形成协同效应。
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