LED照明的发展正迎来初春的生气勃勃之际，而LED照明产业却处于寒冬腊月之中，是疯狂而盲目的投入造就产业过剩？是低迷的经济影响了使用需求？是技术的过渡未能释放真正的销量？这逆天的反差让照明从业者遭遇了有史以来最严峻的挑战。

　　危机说、洗牌评、营销术、技术论、倒闭潮、价格战······每一天，我们总被大量繁杂之声强迫式地灌输着。现在的专家学问太深，归纳总结句句铿锵、字字珠玑，动不动就谈战略思想、愿景规划、平台搭建、体系运作、资源整合、渠道管理；光消化就花掉你大部分的时间，还别说领悟和融汇使用了。当然，其中不乏一些能够触动心灵深处有价值的好建议而受到启发；一些有责任心的业内人士分享了很多不管是技术还是营销的透切分析和真诚感受，有太多太多的精辟见解是值得学习和琢磨的。只是，我们到底了解了LED照明没有？这才是最根本的症结所在。

　　目前，LED照明渠道建设与产业发展相比，可以说是远远落后，中上游产能过剩，终端消费不畅，形成强烈反差。因而，产品销售渠道成为各大LED企业最为关注的，特别是一些企业在电商平台的取得很好的销售成绩，让LED企业竞相进入这个领域，正如当年对LED产业投资一样。

　　炒作LED概念  行业突围不易

　　LED照明的到来，因为光源特性的改变让行业更加的受关注和热闹起来；当中，无非是多了一些半导体电子行业和一些投机性质的企业进来，因为产品较新，标准没规范，存在很多所谓的“概念炒作”和“商机”；现阶段因为参与者多了，不懂行的企业用很理想化的方式来尝试改变游戏规则，但需求还没有真正的拉动量和释放，因此造成市场过度饱和，供大于求，迫使一些借势“LED概念”的企业尝试各式各样的运作模式进行突围及改变。

　　同时也促使一些传统照明行业因为时势和压力而自我调整或被迷失，造成相对混乱的市场秩序；当然，过度阶段是最痛苦的，市场成熟需要点时间，本质上，LED照明的到来只是改变了产品的一些标准，但整体的供应环节和渠道模式还是遵循原来的价值而存在，LED照明还是照明，仅此而已。

　　针对照明的电子商务而言，就算没有LED，也会很自然的形成传统照明的电子商务；但有了LED，因为竞争加速，传统市场到处拥堵，当然会加速催化电商热潮了。只是，电商的销售通路跟实际的传统渠道也一样存在多样化的方式，关键是企业自身的产品定位和发展路线的诉求和取向了。

　　在前些年的传统照明时代，因为电商才开始流行，照明行业受消费者的关注度不够，物流和电子商务平台都不够完善；另外，传统产品大多是玻璃制品，产品价值较低，订单比较零散，无法满足电商形成大物流的基础要求；所以，原来的传统照明在前些年是很难打开电商的良好局面的。现在，LED的流行，产品价值高，不易破损，电商的业务随之相对能更好的开展了，不过线上线下的产品价格冲突、各地代理商的利益保障问题可能是传统企业涉足电子商务后碰到的最大问题。另外，因为消费者对照明产品知识的了解不够，如何普及知识，让其产生放心的购买心理是最主要的引导手段。

　　嫁接网络电商 拓展营销渠道

　　2012年LED行业产能过剩，众多LED企业寻求经营突破口。网络营销机构通过对LED行业的深入分析，认为LED行业的前景依然光明，现阶段企业的突破口首先要加快产品的研发，降低成本，提高竞争力，其次是创新营销模式。

　　　　产品研发改进非一朝一夕之事，但是创新营销模式却可立即办到。综合分析所有营销渠道，有人分析认为：LED行业的最佳突破口在于网络营销，而这一分析结果与业内人士的看法不谋而合：“LED行业需要新的发展模式来推动产业转型升级。针对信息和互联网技术发展带来的销售模式的变革，传统企业应积极开辟电商渠道。”而根据淘宝平台LED热销产品的庞大与多面化从侧面证实了LED行业进驻电商平台的可行性。另外据淘宝天猫的 LED销售数据显示，飞利浦、雷士、松下等善于网络营销的公司成为了LED网络销售的佼佼者。

　　　　传统的LED营销模式多靠灯饰店进行销售，而这一销售模式有很强的地域局限性。网络营销不仅没有这方面的限制，其信息全球化更能促使企业的品牌影响力扩散到全世界，而这恰恰迎合了当前中国LED产业出口发展的新趋势。不仅如此，LED网络营销模式的崛起很大程度上受消费人群变化的影响。据百度指数分析，LED主要关注人群为20到40年龄的人群。

　　　　相比传统线下渠道，电商渠道推广的产品成本更低，信息流通更快。不仅如此，随着80、90后因特网一代逐渐成为消费群体，接受信息的方式多为互联网。但目前国内超过95%以上的传统照明渠道并没有大面积销售LED灯具产品，少量线上平台销售的只有少数品牌少量款式的LED灯泡。面临渠道短缺的现状，许多对LED照明灯具有需求的消费者只能转而在网上寻找产品，由此推动了LED灯网购的热情，而客户的互联网搜索习惯使得LED网购领域蕴含着无限商机。

　　目前，清华同方、洲明科技、上舜照明、佛山照明、雷士照明、三雄极光等这些照明企业都对电商平台进行了重点布局。有业内人士称开拓网络渠道是LED 行业实现整体转型升级的突破口，而2013年将是LED产业步入互联网营销的新纪元。

　　电商引发渠道战 或成第四大战场

　　近两年来，由于较高的行业预期、较低的进入门槛、广阔的潜在市场，以及国家积极的宏观政策引导，吸引了大量资本涌入LED行业。但是由于受制于价格、技术、产品等方面的影响，目前发展遇到点困难，不少LED企业纷纷布局电商新渠道。这一轮LED企业电商热中，相比传统的知名企业，新兴企业和新兴品牌更主动，而且也取得了较传统强势品牌更好的销售效果。

　　目前，LED照明行业渠道营销体系仍以工程渠道等隐形渠道为主。一些处于转型中大型传统照明企业掌握主要渠道，并加强与设计师、设计院、大项目工程等深度合作，对于众多没有传统照明渠道积累的LED照明企业来说，这是明显短板。因而，对于现阶段LED照明企业来说，让LED灯具快速进入传统照明灯具的经销渠道非常困难，而且前期资金投入也非常大，而作为网上销售的低成本、广覆盖的优势变得显而易见。

　　随着电子商务的迅速发展，消费者开始认可网络购物，网络渠道逐渐成为LED照明重要渠道之一。网络购物的快速增长同样也为整个LED照明行业的销售渠道提供一种新的可能，因此，探索LED照明行业电子商务之路具有重要意义。

　　 　电子商务销售与开拓传统渠道分属两个不同的领域，一个依托网络媒介，一个依托线下市场。对于新品初期销售，电子商务更容易些，因为其需要的成本和投入相对较低，有利发挥价格优势；线下市场的渠道开发需要通过搭建人脉、自建渠道、招商上门等方式来达到推广产品的目的，一旦渠道市场开发完善与成熟后，就会形成固定的消费群和经销商，从而形成比较稳定的销售模式。

　　在当前先线下产品渠道未真正打开的情况下，电商平台低成本、宣传效益好的特性受到各大厂商青睐。未来，电商这个领域的产品布局将会吸引越来越多的企业，特别是一些线下渠道缺乏的新兴企业，表现的更为积极，而自此线上的渠道战的厮杀也将越来越激烈。

　　　　当电商趋势变清晰后，众多LED企业开始布局网络营销。2013年伊始，LED渠道战除了经销商、工程、专卖店这三大渠道外，新添了一个新渠道，那就是电商平台。

　　LED电商渠道态度不一  品牌资源整合尚需时日

　　尽管有部分企业已经取得不俗的成果，但不同企业对待电子商务这一“新”渠道的态度却不尽相同。行业内不少企业已开始积极布局电商渠道，但更多的目的还是卡位。因为这些领军企业的传统渠道很成熟，主要针对设计师、设计院、大工程项目等专业渠道，电商渠道销售只占很小一部分，目前尚缺乏深入挖掘电商渠道的动力，销售都差强人意。

　　LED产品要做好电商，至少需要满足两点：一是模块标准化，家居产品这点已经做到了，分为灯具和光源两块；二是要提供相对应的服务，LED产品就如电脑部件一样，不是谁都可以组装。

　　　  目前电商还面临着线上线下产品价格差距大的问题，这很难让消费者放心购买。消费者对产品的性价比要求越来越高，就算电商卖的是正品，但是价格低太多，顾客难免有抵触心理。再加上照明行业需要有很多销售点，这样售后服务也比较方便，所以没有传统渠道做支撑的电商是不可能发展得很好的。

　　　　关于LED企业触网，有两种观点激烈交锋。反对者认为，LED属于情景照明，必须有实体店才能给消费者带来直观感受。同时，LED灯具的配送、安装和售后服务非常重要，如果只注重网络推广，而缺少实体店的支撑，企业需要承担的风险很大。同时，在照明产品上，LED属于价格比较高昂的产品，在市场上也属于小众产品，购买者并不多。但网络销售讲究价格透明和比价，一般认为走中高端路线的产品在电商平台上风险难以评估。一些平台电商还要收取商品交易提成，企业的获利空间也被大大压缩。

　　　　另外，进入电商平台虽然初始投入成本很低，但后期推广、营销等隐性成本非常高，盈利周期也不能确定。基于以上三点，不少人认为LED企业将电商作为渠道主体，可以看做是企业寻求差异化道路做出的另类选择，但如果真把电商当成主渠道，就等于放弃了LED照明的主战场。

　　　　其实，持这种观点的多为在传统渠道占据强势地位的品牌企业。因为目前LED产品线上线下还是两个不同的销售市场。线下LED销售的主流是政府采购、大项目工程、设计院和设计师渠道，主要是B2B，而B2C市场还没有打开，属于典型的小众市场，经销商也不愿投入精力涉险进入LED领域。

　　　　网上销售主要针对的就是C端的客户。其实，线上线下销售对企业来说并不矛盾，只是因为新兴企业和品牌没有线下成熟稳定的销售渠道，又很少拿到工程订单，自然更愿意投入精力到网络销售中。不过，电商平台同样需要品牌支撑，树立线上品牌仍是电商渠道成败的关键。对企业来说，网站建设成本只占投入的极小部分。品牌的树立，需要企业投入大量的资金，花费大量的时间做线上推广，因此在短期内能够盈利的企业并不多。

　　目前LED照明电子商务模式尚未成熟，还处于一个推广阶段，除了做好线下专卖店、经销商渠道等，企业要开始考虑如何将网上销售渠道、品牌宣传推广和线下传统渠道结合起来，形成一个全方位立体式的营销传播渠道，由线上带动线下，线下促进线上，形成一个良性互动的销售体系。