OFweek半导体照明网讯 广东是LED照明企业最多的省份之一，“大本营”市场上的企业间竞争激烈程度不言而喻。日前，国星光电照明事业部总经理徐振锋就开拓广东市场的情况作了分享。

　　记者：虽然国星是佛山的企业，隶属广东，但广东市场不是我们第一批渠道开拓的市场，这是基于什么样的考虑呢？

　　徐振锋：国星光电其实从2005年以来，就一直在做LED照明应用的市场，只不过我们一直走的是隐形渠道，通过服务于设计机构、贸易公司或工程安装单位来销售我们的LED照明应用产品，并且我们从一开始就不断推出独具特色的产品，同时也取得了不俗的成绩。经过前期的积累，我们在2012年底开始真正地发力批发渠道和零售终端，当时我们的团队在攻取北京市场后，迅速回师广东，并定下了渠道下沉、精耕细作重点区域，最后达到中心开花的结果。

　　记者：在确定了大的方向之后，国星光电具体是怎么操作的呢，毕竟广东的LED照明企业是非常之多的，怎么做才能突破重围？

　　徐振锋：我们采用的是区域总代、集中作业的方式，就是把工作做细，这个是没有捷径的。我们第一轮市场集中作业选择了广州、深圳、东莞、佛山、中山、珠海，在一个季度之内就取得重要进展；第二轮市场集中作业选择了汕头、揭阳、梅州、肇庆、江门、湛江，在一个月之内就达到了预期的目标；第三轮开始我们已经不再进行大规模的集中作业方式了，因为国星LED照明的品牌效应已经在批零渠道产生了，各区域都会收到接连不断的寻求加盟合作邀约。其实，好品质客户一用就知道，经销商自然做的也有信心。

　　记者：其实很多企业都在渠道下沉、深耕细作，那我们的有什么独特之处吗？

　　徐振锋：我们的渠道下沉区别于省级总代理模式，在每一个地级市开设一家一级经销商，同时配置国星光电的业务经理，逐个县市、逐个灯具市场的去开设二级经销商，并为每个经销商划定相应的保护区域，最大限度的保证经销商的利益。

　　同样，我们的精耕细作区别于，其他厂家一旦经销商签订了合同就将市场工作全部交由经销商打理，但是对我们来说，经销商合同签署只是该区域市场工作进展的1%。我们常驻在当地的业务经理，会负起团队组建、市场开发、广告投放、经销商培训以及后期的工程项目跟进等大量工作。我们的经销商不管有没有LED照明行业的经验，只要全心全意做，就不必有任何顾虑。

　　记者：其实广东虽然是非常重要的市场，但各区域的市场需求差异化明显，这也是很少有厂家能做好广东市场的原因所在，我们做了哪些具有差异化的工作？

　　徐振锋：困难往往孕育着机会，国星人最不怕的就是困难。我们都知道目前终端LED照明市场还不太稳定，于是，我们会给经销商相应的保护政策，让经销商朋友放心、安心、有信心；在照明产品销售旺季，我们总部会投入大量人力、物力帮经销商做促销活动；平常我们的业务经理也会帮助经销商做小区推广、小型团购、工程公司推广等活动。在各种活动中，我们总部都会发布政策、提供物料、在微信、官网等自媒体上进行宣传，让各级经销商占领区域市场，获得利润。

　　记者：目前国星LED照明在广东市场的开拓情况是怎样的呢？

　　徐振锋：目前，国星LED照明在广东已经建设了超过100个销售网点，并且还在陆续增加。国星之所以能在广东的LED照明市场取得较好的成绩，源于我们38年专业做LED的技术积累和品牌积淀，源于我们优秀的产品品质和领先的技术优势，源于我们对广东市场进行正确的市场规划，源于我们拥有高执行力的销售团队，更源于我们有立足广东、做好广东的决心和信心！