封装企业杭州杭科光电有限公司(以下简称杭科)在广州国际照明展上门庭若市，一向低调的技术型企业杭科的高调亮相备受关注。杭科光电展位火爆的人气也可以看出这家企业向市场要份额的努力。

　　 多年来一直专注于LED照明领域的杭科经过10年的技术积累羽翼渐丰，当市场开始启动时，杭科一改低调作风，开始发力终端市场，从技术型企业转向服务型企业。封装环节作为联系上下游的纽带，杭科采取了向上下游各延伸半步的策略，立足于对整个行业的深刻理解和积累，尤其是基础材料的精细研究，既打通了上下游的资源，同时也保持了与客户端的良好关系。通过从技术型企业向服务型企业的转型，快速扩大和占领市场，在市场尚未成熟的阶段树立封装企业的品牌形象成为杭科的目标，也彰显了一帮年轻人的热情和魄力。

　　向服务型企业转变

　　“我觉得LED市场最终的决定还是在生产力，从去年年中我们开始调整，希望快速提升生产力、占有更大的市场。”杭州杭科光电有限公司技术总监高基伟表示。已经在LED照明领域深耕10年的杭科一直在封装环节积极探索研发，在占领了技术高地之后，面对2011年的市场波动，为了促进并迎接终端市场的进一步开启，杭科光电调整了发展策略，在扩充产能的同时，转变发展策略，在高端技术研发与开拓市场之间寻求平衡，从高端技术型企业向服务型企业转变。

　　“以前主要是根据产品的通用性，在性能方面主要追求两个指标，即光效和流明成本，没有将市场进一步细化。现在则做了调整，是从下往上看的，即从应用端的产品需求出发来考虑封装环节的设计和服务。以前的产品开发是较主观的，现在则完全依赖市场，根据市场的定位进行细分，逐个开发生产产品，包括模块的设计也是遵循这样的理念，分类更加细化。”杭科董事长兼总经理严钱军在接受采访时告诉记者。“技术服务方面我们已经做了很多工作，现在开始向服务型品牌转变，致力于向应用端客户提供客制化的产品及服务，特别是在照明模组方面。”

　　杭科光电一直专注于LED照明市场，包括景观照明和通用照明，景观亮化市场已经比较成熟了，杭科也只做高端。“通用照明市场从去年下半年开始有了较大的市场需求，目前需求量较大的是室内照明的直管型LED灯、球泡灯、筒灯及射灯产品，室外照明主要是路灯和隧道灯产品。”杭科的产品研发及技术服务也主要集中于这些方面，在更加深刻的理解终端客户实际需求的基础上，在更加细分化的应用领域提供客制化的产品、服务及整体解决方案。

　　比如室内照明又可细分为办公照明、商场照明、酒店照明、家居照明等。而每一个细分应用领域对于光源的设计要求都是不同的。甚至在家居照明中，卧室、书房、厨房、卫生间的照明要求也都不同，比如厨房、卫生间对于光源的可靠性、耐湿性的要求比客厅和阳台更高。因此作为封装企业的杭科将更多的寻求与灯具应用企业的合作，致力于向客户提供客制化的、直指应用需求的技术服务，从应用端的需求出发开发产品。

　　 以杭科光电开发的一款模块“向日葵”为例，该产品以5730制成，做成一个标准模块以后可有很多变化，比如客户对显指要求比较高时，可以把3~5颗蓝光芯片替换成红光芯片，光效得以保持，同时能大幅提高显指。有的客户需要高压模组，也可以将光源换成HV LED。如果客户不熟悉电源，可以一并提供一个配套的电源模块。

　　立足封装向上下游的半步延伸

　　  产业整合的步伐从未停止过，作为产业链中间环节的封装企业除了专注的横向整合之外，更多的企业选择了向上下游延伸的整个产业链垂直整合的模式。而杭科却另辟蹊径，发挥其优势，选择了向上下游各延伸半步的发展模式，即向上游原材料领域延伸，发挥其技术研发优势;同时向下游应用端延伸，主要是提供模块化的光源产品，从更加细分化的市场和产品需求出发与灯具客户一起开发产品，并提供相应的技术服务和整体解决方案。

　　“我们在上游材料方面做了很扎实的工作，在材料研发做了很大的投入，包括硅胶、焊料、荧光粉等各个方面，经过了长期积累，目前已经具备一定的基础。我们研发基础材料的出发点，一是成本控制，二是质量把控，三是产品创新，这是我们的核心。”当然这主要得益于其强大的研发团队。“研发团队中有材料学的博士、应用化学的博士后、氧化锌、陶瓷方面的研发人员。严钱军认为，“国内企业与国际第一梯队的企业的产品差异在于对材料的把握、封装技术的差异以及质量控制能力，因此关键的关键就是材料。现在的产品是很难非常完美的，比如户外产品在做到了防高温、防潮、防硫化等，其他方面就很难兼顾到，很容易出现不足，我们在这方面已经分析的很透彻了。”

　　 再到应用端，杭科除了提供模块化的产品外还提供技术解决方案，这样可以减少产业链环节，“灯具厂家拿到器件产品，只要加上驱动和外壳就可以用，如果客户需要驱动，我们也可以提供。这样我们与下游灯具厂家的分工就变得非常简单，灯具厂的工作重心在于品牌建设和渠道建设，而我们主要完成研发和制造的核心环节。”

　　抓住时机树品牌

　　 从产业链各环节的技术成熟程度来看，“芯片环节经过这么多年的发展在产业链各环节是第一个成熟的部分，无论是进口的、台湾的还是中国大陆的芯片在用户使用端的差异化已经小到区分不出来的地步了，上游芯片的差异化已经非常小了，质量也非常不错了，目前芯片占到整灯成本的不到30%。”而且随着芯片价格的下降，芯片占到整灯的成本将进一步下降。

　　“封装行业有其特定的专业技术含量，并不是简单地拿一个芯片，加一条导线，加一些环氧树脂，草草了事，就能做好的。封装工艺中的材料分析、结构分析、一次配光效果分析等，都在器件品质中发挥非常重要的作用。”业内人士坦言。“把封装做好其实是系统化的工程。很多同行提到支架的话，可能是从成本上考虑;但其实象硅胶、荧光粉、焊料及辅料，这些原材料的优选和相互之间的匹配是非常核心的关键技术，也决定着封装器件的质量。”严钱军表示。从上下游的综合分析来看，“封装器件环节的差异性很大，反而成为决定灯具品质的最关键环节。封装环节还不象芯片那么成熟，牵涉到很多因素，包括材料技术、封装结构、散热、光学等。”严钱军告诉记者。

　　“LED封装器件在最近3~5年一定会逐渐走向成熟，我们希望凭借自身的优势在这几年形成强势的品牌，最终实现大规模、超大规模的标准化生产。行业走向成熟的概念就是做一个LED灯泡不需要非常强的技术依赖了，而更多的需要品牌的支撑。”

　　“我们认为，作为一个新兴并不断发展和成熟化的产业，LED行业产业链上的分工会逐渐专业化和明晰化。杭科的产业定位是把研发制造这块核心的东西，通过自己专业化的积累和突出的技术优势能够承揽下来并进一步做专做精。我们不光做元器件，做基础材料，还做模块、组件和解决方案;而我们下游的策略联盟、合作伙伴也好，客户也好，他们主要的精力是把市场渠道建设好，品牌建设好。这样，我们把技术和制造核心的部分做好了，下游产品的品质就有保障，他们就可以腾出精力来对产品其他的一些重要因素，比如结构、表面处理、灯具设计上下功夫，这样的合作，相当于术业有专攻，而且是优势互补，肯定会让产品更出彩。”

　　严钱军表示，传统照明企业对于照明产品的市场需求理解的更加透彻，而且在规模化制造、渠道及品牌建设方面都具有优势，杭科会积极与从传统照明转向LED照明的各类企业加强合作——未来杭科将建立完善的服务体系，结合传统照明企业的市场渠道，为他们提供一整套服务解决方案，与终端市场一起成长。

　　当被问及杭科是否也在准备上市及上市后的具体规划时，高基伟表示，公司规划明年一季度左右会挂牌，现在相关的工作都在按规划进行。严钱军透露，如果可以借助资本力量成功上市，杭科将把主要的经历放在立足于封装环节的核心技术研发及销售方面。